知識丨超市A、B、C類商品分析方法【純干貨】
來源: | 作者:yqb0c1b0b76 | 發布時間: 728天前 | 2692 次瀏覽 | 分享到:
商品分類的思想很重要,它一方面可以簡化我們的工作,同時又能幫助我們清晰的找出問題

20/80法則在商品的分類中扮演者重要的角色,雖然我們通常會說20/80法則,但在實際管理工作中更多的合理狀態是30/70,部分甚至是30/80,30/70若進一步延伸就是A、B、C分析,從A、B、C開始事情就有了多種變化,體現在具體工作中就有很多變數,結合日常的經營指標其作用主要表現在以下幾下方面:

首先幫助我們認清目前商品結構的狀況,明確工作調整方向
事物相互之間所以不同從形這一方面來看,很大程度上是比例結構的一種變化,不同的比例結構會形成不同的東西,如大賣場、標超、便利店在品類寬度上就有明顯差異,再如專賣店和百貨店。
這樣的東西很多。所以對比例的認識程度很重要,既然A、B、C分析可以幫助我們分析商品的結構問題,那么要想真正的掌握這一原理,在實際工作中靈活變通運用,首先必須清晰的知道標準商品結構的產生原理

由此得出商品結構的標準結構比例為:
品種數:10%:30%:60%
銷售額:50%:40%:10%
商品結構與促銷品的選擇
標準商品結構整體推理過程,是一個30/70,30/80被層層剝離、層層分解的過程,在分解過程中特別是在我們推理B類比例結構時有一個30/70到30/80的變化,這一變化過程發生包含了一個非常重要的思想,就是為了使整個結構始終保持強有力的狀態,
在B類商品結構上更注重選擇那些具有強勁增長勢頭的商品,B類商品內部進一步細分有三部分商品組成,
第一部分品種數占比6.3%、銷售占比14.7%,
第二部分品種數占比14.7%、銷售占比6.3%,
第三部分品種數占比6.3%、銷售占比19.2%,第一部分商品具有成長為A類商品的潛質,第三部分具有較高增長勢頭。這兩部分會幫助我們靈活運用促銷戰略。由于B類需要具有強勁增長勢頭的商品來補充所以在C類中 常常會選擇新品做促銷。
不同的商品結構A、B、C分類中的促銷品比例如何呢?
如何確定A類、B類、C類的促銷品比例
情形一:(標準結構)
品種數:A:B:C=10%:30%:60% 促銷品:A:B:C=30%:40:30%
因為B類強大后企業就有了變通的優勢,所以在資源配置上給B類商品更多資源傾斜
A類10%引申出大店(拿3%)吃小店(3%)
情形二:
品種數:A:B:C=15%:15%:70% 促銷品:A:B:C=30%:0:70%
A類品種數過多,缺少核心商品,所以應該選擇A類商品作促銷,A類促銷品占30%。
B類商品比例過低,A類+B類30%,小于標準比例結構10個點,所以應該從C類中培養一部分商品壯大B類,所以B類不做促銷,直接將應該用在B類商品上的促銷品全部放在C類商品上,C類促銷品占70%
情形三:
品種數:A:B:C=5%:25%:70% 促銷品:A:B:C=0:40%:60%
A類比例過低,不宜再做促銷。B類比例相對合理,選取正常結構的促銷品比例40%。B類做促銷后部分B類商品會上升至A類, B類比例會減少,這樣需要C類商品來補充,所以C類商品需要上升5%的比例才能合理,所以剩余的促銷品全部從C類中選取,占促銷品60%
情形四:
品種數:A:B:C=3%:15%:82% 促銷品:A:B:C=0:0:100%
A類、B類比例都過低A類+B類=18%太低,都不宜再做促銷,只能全部從C類中選取。
如何確定A類、B類、C類的促銷品明細
1
理論認識
有了A、B、C促銷品比例后,如何從中選取正確的促銷品呢?首先需要了解商品自生的特性,商品生命周期及其盈利規律告訴我們商品大至分四個階段,
第一階段新品階段商品利潤空間大、價格高、銷售少。
第二階段由于促銷,毛利率下降銷售增加,經過一、兩個過程后趨于平靜。
第三個階段是正常銷售階段維持時間較長,我們經營的大部分商品處于正常銷售階段,銷售、毛利成45°,這時利潤最大在最平穩狀態產生最大利潤。
第四階段毛利額較小。因為前三個階段毛利是逐步增加的,所以處于第一階段的商品要盡量提升至第二階段,這時會選擇對其做促銷降價以推進銷售,第二階段商品通過促銷會提升至第三階段,第三階段因為利潤最大,反而不宜作促銷,因為在最平穩狀態會產生最大利潤,所以應該盡量保持不動,
第四階段毛利額較小,不適宜再投入資源。所以最適合做促銷的商品就是新品和第二階段商品。新品由于銷售不好基本處于C類,第二階段商品由于促銷因素正由C類變成B類。這種變化反映在商品結構中就是單品在A、B、C不同分類中具體位置隨時間的變化。位置不同調整和工作方向也不同。
2
A類、B類、C類的變化
如果用商品生命周期的眼光來看商品A、B、C分類,隨著時間的改變商品會有12種位置變化。以今年和去年的A、B、C分類對比為例:
A :去年沒有,已經促銷過
A A:A中的名牌商品、一線商品
A B:不用促銷。去年B現在上升至A,明星商品(進入第三階段)
A C:不做促銷。去年C今年A,成長率高,不穩定,不如A B。
產生的原因:
(1)去年不重視,今年重視了
(2)今年季節商品作了一些促銷(強季節性商品如月餅)
B :去年沒有今年有,需作促銷,主攻促銷
B A:去年A今年B,生命力強可以給一定資源,配套促銷非主攻促銷
B B:促銷
B C:次要促銷
促銷次序:(1)B (2)B C (3)B B (4)BA
C :主要組成商品包括:新品、不好銷售的、應季已過季。促銷要考慮連帶性(醬油C肉A)、季節性。
C A:刪除
C B:刪除
C C:結構性商品,包括價格結構、品牌結構和功能結構
商品敏感度和促銷策略
1HR;R;NR 定義
-HR:高清晰度;高敏感度 商品數占比5%;銷售額占25% 價格往死打
-R:一般清晰度;一般敏感度 商品數占比25%;銷售額占30% 價格能跟就跟
-NR:無清晰度;無敏感度 商品數占比70%;銷售額占45%
1、敏感商品非打名牌,打價格戰的前提:
(1)都知道什么東西
(2)都知道價格
2、高敏感度和一般敏感度不做促銷,減少其價格敏感度。,選促銷品目地是吸引眼球,而非賣這個商品,所以可以考慮以下三方面的因素:
2.1連帶性、關聯性
2.2是否應季
2.3商品本身銷售達到多少
促銷品范圍的具體數據操作方法
A、B、C數據分析范圍可以是門店數據也可以是某一大中小類數據。
以5月數據為例,準備今年4-5月和去年5-6月銷售數據,用兩個月數據是為了數據的穩定性,月份不一致為了更好展現商品銷售趨勢
基本操作
銷售額單A分類操作方法:(以后簡稱單A分類)
1、按照銷售額由大到小進行排序
2、插入一列,取名銷售占比,數值=每個單品銷售額/門店總銷售額
3、插入一列,取名銷售占比累計,第二行=第二行商品銷售占比
第三行=第二行+第三行商品銷售占比
第四行=第三行+第四行商品銷售占比
依次輪推…..(點中單元格,右下角變十字花后雙擊完成)
4、插入一列,取名銷售分類,銷售占比累計50%并且10%

商品分類的思想很重要,它一方面可以簡化我們的工作,同時又能幫助我們清晰的找出問題


20/80法則在商品的分類中扮演者重要的角色,雖然我們通常會說20/80法則,但在實際管理工作中更多的合理狀態是30/70,部分甚至是30/80,30/70若進一步延伸就是A、B、C分析,從A、B、C開始事情就有了多種變化,體現在具體工作中就有很多變數,結合日常的經營指標其作用主要表現在以下幾下方面:


首先幫助我們認清目前商品結構的狀況,明確工作調整方向

事物相互之間所以不同從形這一方面來看,很大程度上是比例結構的一種變化,不同的比例結構會形成不同的東西,如大賣場、標超、便利店在品類寬度上就有明顯差異,再如專賣店和百貨店。

這樣的東西很多。所以對比例的認識程度很重要,既然A、B、C分析可以幫助我們分析商品的結構問題,那么要想真正的掌握這一原理,在實際工作中靈活變通運用,首先必須清晰的知道標準商品結構的產生原理


由此得出商品結構的標準結構比例為:

品種數:10%:30%:60%

銷售額:50%:40%:10%

商品結構與促銷品的選擇

標準商品結構整體推理過程,是一個30/70,30/80被層層剝離、層層分解的過程,在分解過程中特別是在我們推理B類比例結構時有一個30/70到30/80的變化,這一變化過程發生包含了一個非常重要的思想,就是為了使整個結構始終保持強有力的狀態,

在B類商品結構上更注重選擇那些具有強勁增長勢頭的商品,B類商品內部進一步細分有三部分商品組成,

第一部分品種數占比6.3%、銷售占比14.7%,

第二部分品種數占比14.7%、銷售占比6.3%,

第三部分品種數占比6.3%、銷售占比19.2%,第一部分商品具有成長為A類商品的潛質,第三部分具有較高增長勢頭。這兩部分會幫助我們靈活運用促銷戰略。由于B類需要具有強勁增長勢頭的商品來補充所以在C類中 常常會選擇新品做促銷。

不同的商品結構A、B、C分類中的促銷品比例如何呢?

如何確定A類、B類、C類的促銷品比例情形一:(標準結構)

品種數:A:B:C=10%:30%:60%  促銷品:A:B:C=30%:40:30%

因為B類強大后企業就有了變通的優勢,所以在資源配置上給B類商品更多資源傾斜

A類10%引申出大店(拿3%)吃小店(3%)

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